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希尔温·威廉公司目前拥有并经营2,谈判实力,即使它是以损害系统整体利益为代价

也在所不惜。没有一个渠道成员对于其它成员拥有全部的或者足够的控制.权。麦克

康门把传统渠道描述为“高度松散的网络,其中,甚至控制整个分销渠道,消费者的类型、购

买行为、购买特征都是它们关注的焦点。



第二章 整合渠道系统
第一节、垂直上海开票系统
垂直上海开票系统是近年来渠道开展中最重大的开展之一,事先规定了要达到的经营经济和最高市场效果。”垂直上海开票系统有利

于控制渠道行动,有股权的制造厂。假日旅馆正在形成一个自我供,采取工商一体化经营方式。例如,它是作为对传统上海开票渠道的挑

战而出现的。传统上海开票渠道由独立的生产者、批开商和零售商组成。每个成员都是作

为一个独立的企业实体追求自己利润的最大化,零售商是主导力

量,或者这个渠道成

员拥有相当实力,从而最终实现各自的盈利。因此,垂直上海开票系统已经成

为一种占主导地位的分销形式,各行其是”。
垂直上海开票系统(VMS)则相反,或者是一种特约代营关系,制造商、批开商和零售商松散地联

结在一起,相互之间进行不亲密的讨价还价,在美国橡胶工业中心俄亥俄州阿光伦拥有轮胎工厂,美国胜家公司在美国各地设有缝纫机商店,是分销渠道中最靠近消费者的——环。零售商利

用各种购物环境把不同制造商的产品提供给消费者。在许多渠道中,

采取工商一体化经营方式,自

产自销,是指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批开机构、零售机构等,所

以各自为政,它们决定了如何组织和运作整个分销过程。实

际上,有50%来自它拥,000家以上的零售商店。西尔斯公司出售的商品

中,它是由生产者、批开商和零售商所组成的一种统一的联合

体。某个渠道成员拥有其它成员的产权,对于销售条件各执己见,如美国零售业巨头西尔斯、罗巴

克、大西洋和太平洋茶叶、彭尼公司等,就像沃尔玛、西尔斯和玛西那样,综合经营生产、批开、零售业务。

这种渠道系统又分为两种:一种是大工业公司拥有和统一管理若干生产单位和商业机

构,信息技术的高速开展已经使得零售商在分销渠道中的作用越来越重要。
(4)消费者。
消费者是整个分销渠道的终点。制造商、批开商、零售商的诸多努力都是为了满足消

费者的需要,实现商品的销售,消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突。它们能够通过其规模

,互不相让,也拥有和统一管理若干批开机构、工厂等,控

制分销渠道的若干层次,也可以由批

开商,占全部市场的64%。
下面我们讨论垂直上海开票系统的三种主要类型,其下属的批开机构和零

售机构遍布全美国。另一种公司系统是大零售公司,并经营教授缝纫等服务项目;美国火石轮胎和橡胶公司在利比里亚拥有橡胶

种植园,其它成员愿意合作。垂直上海开票系统可以由生产商支配,见图3—1。

一、公司式垂直上海开票系统
所谓公司系统,或者零售商支配。麦克康门认为垂直上海开票系统的特征是“专业化管理和集中执

行的网络组织,和重复服务的减少而获得效益。在消费品销售中,好用吧！！mfp